戦略

何に賭け、何をやめるか。事業の向きを決め直した記録です。

席数から従量・成果へ。AIの課金をめぐる議論は、何に課金するかより、買い手が請求を予測できるか、営業の報酬をどう合わせるかに移っています。Growth Unhingedの最新稿から読み解きます。

Salesforceは2026年9月10日、AIカスタマーサービス企業Fin（旧Intercom）の買収完了を発表しました。買収額は約36億ドル。作り込み型のAgentforceに、すぐ立ち上がるFinを並べます。

Salesforceが2026年9月、職務ごとに作り込んだAIエージェント群を発表しました。営業向けは、問い合わせを商談にするPiperと、新規開拓を数か月単位で進めるHunterの2体です。

ガートナーは2026年8月26日、顧客サービス部門のAI支出が38%増えた一方、部門予算全体は2%増にとどまったとする調査を発表しました。人件費や間接費からAIへ、配分の組み替えが進んでいます。

BtoBソフトウェア企業の4社に3社が、この1年で価格か販売パッケージを変えました。価格を見直す周期は短くなり、価格は数年に一度の決定から、定期的に点検する仕組みへ変わりつつあります。

Forresterの2027年予算指針で、BtoBマーケティング意思決定者の89%が投資増を見込みました。同社はAEOへの配分を増やし、準備の整わないAIの試行や重複ツールを減らすよう勧めています。

シグナル検知や優先順位付けを担ってきた単体ツールが、相次いで大手に買われています。今回の買い手は投資ファンドではなく事業会社。ツールを足してきた会社は、何を自社の資産として残すべきかを考えます。

LinkedInは2026年6月、AIが買い手の調査を担う時代にはリーチやクリックではなく「選ばれやすさ」を測るべきだと提言しました。購買グループ全員が最初から知るブランドは20倍買われやすいといいます。

Gartnerの2026年調査で、BtoBの買い手の67%が営業を介さない購買を望む一方、69%はAIで得た情報を営業に確かめたいと答えました。営業の役割は「情報を渡す人」から「確かめる相手」へ移っています。

AIエージェントが買い手の兆しを捉え、自動で接触する。こうした売り文句に、米Forresterのアナリストが7つの疑問を示しました。結論は「補強はあり得る、全面委任はあり得ない」。営業開発の役割も問い直されています。

Gartnerの2026年CMO予算調査で、マーケティング予算に占めるAIの割合は平均15.3%でした。一方、AIを広げる準備ができている組織は30%。予算はほぼ横ばいのまま、ツールが土台より先に入っています。